株式会社丸山運送|Maruyama the 080
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物流コラム Vol.18 「総合営業」

物流営業の手法として、総合営業というものがあります。これは、トラック輸送、JR輸送、倉庫、通関、海上輸送(船)、航空輸送(飛行機)、路線配送といった様々な輸送モードを総合して取り扱い、それらを組み合わせて最適な物流プランをご提案していく営業手法です。コーディネートといった言葉がぴったりです。内容によっては、コンサルに近いかもしれません。

当社のマーケティング本部が正に総合営業です。

私は40才台から総合営業をしていますが、私は海上輸送と航空輸送の輸出入営業でしたので、彼らより業務モードが少ないんです。トラック、鉄道、内航船、海上コンテナ、飛行機、倉庫、あるいは路線配送まで、全ての営業がここに集まっているのです。これを遂行すると言う事は本当に凄い事なんです。

貨物業界で総合営業は、カタカナ好きにはマルチ営業とも呼ばれていました。この営業手法は、今から30年前に一部の航空フォワーダーが始め、広まりました。これは、お客様から見れば便利極まりない事だと思います。

それまでは、輸送モード事に打診があれば、担当者を連れて来ます、でしたので回答が得られるのはまた後日。しかし、総合営業が始まってからは、その場で料金提示など要求に応える訳ですので、『出来るの?』『ハイ!』で完了。航空貨物営業の手法で、海上貨物を営業すると簡単に獲れた時代でした。それだけ海上貨物業界は閉鎖的で料金を崩さないと言う背景もあったのです

後は雨後の竹の子状態で、うちもうちもと続々と航空フォワーダーが海上貨物へ進出し取扱を増やしたものです。海上貨物の通関業者からは航空貨物フォワーダーが値崩れを発生させたと嫌味を言われたものですが、結局は守る為には追随、かなり取り扱いが減ったと思います。海上貨物メインのお客様も航空貨物はある訳ですので、一網打尽と言ったところです。

富士通さんは戦略的な集約と分散を繰り返しています。業界も地方拠点を除き、総合営業から部署単位の営業に戻ったところもあるようです。4モードをこなせる人材や指揮する人の問題だと思います。さて、当社はどうでしょうか?

総合営業はお客様を深堀りして行きますので、製造後から販売までの物流取扱の機会が生まれます。某代理店の輸出業務を例に取ると東京、名古屋、大阪の大手企業を扱っている営業担当は、空港や港に貨物が搬入されれば良いので、何処の工場から搬入か知りません。自分の業務範囲内を扱えれば良いので、そのような事は不要な情報なのです。集荷等の手配が少ないのは楽なんですね。しかし、そこには物流があり、飯の種がある訳ですね。

当社の経営理念には「常に顧客の視点に立つ」という一文があります。物流が小間切れになっていると、手間も時間もかかりトラブルも多く発生します。面倒で複雑な物流手配を一手にお引き受けできる総合営業。いつか身になる、骨になる、頑張れ!マーケティング本部!

 

株式会社丸山運送 国際物流本部 常勤顧問寺山民男

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