初めての海外向け商談会出展！海外バイヤーの心を掴み、成果を出すための3つの注意点

COLUMN

コラム

これまで「輸出業務の始め方」や「Invoice＆Packing Listの作り方」など、海外進出の実務についてお伝えしてきました。

今回は、いよいよ海外バイヤーと直接接点を持つ「海外向け商談会（展示会）への出展」にフォーカスします。初めての商談会出展は、期待と不安が入り混じるものです。

多額のコストと時間を投資する以上、確実なROI（投資対効果）を確保しなければなりません。

本記事では、海外バイヤーとの商談を成功に導き、具体的なビジネスへと繋げるための重要な注意点をまとめました。

Contents

日本の商談会と異なり、海外バイヤーは非常に合理的かつスピーディな判断を求めます。

・デジタル資料とSNSの活用

紙のパンフレットだけでなく、QRコードから即座にダウンロードできる英語版のデジタル資料（会社案内、製品カタログ、スペック表）を用意しましょう。

また、LinkedInなどのビジネスSNSアカウントを英語で整備しておくことで、商談前の事前リサーチや、商談後のスムーズな繋がり構築に役立ちます。

・明確なROI目標の設定
「名刺を〇枚獲得する」といった定量目標だけでなく、「具体的な見積もり依頼を〇件獲得する」といった、次のフェーズ（検討・購入）に直結する目標を設定することが重要です。

商談の場では、製品の品質をアピールするだけでは不十分です。バイヤーが知りたいのは「自国に届くまでに、最終的にいくらかかるのか？」という具体的なコストです。

海外のバイヤーは非常に判断が速く、その場で価格提示を求められることも少なくありません。また、国内販売と違い、海外取引の場合、商品金額は通常物流費を含んだ金額を提示します。

こう言った文化や商習慣の違いを押さえずに商談会に出てしまうと、せっかくの機会を損失することになりかねません。

「FOB横浜の料金は？」と聞かれ、「FOBって何だろう？」ではどれだけ優れた商品を用意していても、商談がまとまることなく流れていってしまいます。

そこで、商談会出展が決まった時点で、想定している販売国、数量、貿易条件（インコタームズ）で概算の料金を準備していくことをお勧めします。
FOB（本船渡条件）なのか、CIF（運賃・保険料込み条件）なのか、明確な価格提示が求められます。

ここで曖昧な回答をしてしまうと、バイヤーの検討リストから外れてしまう可能性があります。

製品価格だけでなく、想定される物流コストを含めたシミュレーションを事前に準備しておくことが、信頼獲得の鍵となります。

商談会は「ゴール」ではなく「スタート」です。商談後の対応スピードが成約率を大きく左右します。具体的に以下の対応を心がけましょう。

• デジタルを活用した迅速なフォローアップ
商談後24時間以内に、お礼のメールと共に商談内容のサマリーや追加のデジタル資料を送付しましょう。

SNSでのメッセージングも、心理的な距離を縮める有効な手段です。

• サンプル品の発送と輸出入スキームの構築
バイヤーが前向きな検討に入った際、最初に行われるのが「サンプル品の発送」です。ここでスムーズに海外輸送を手配できるかが、その後の本発注（継続的な取引）への試金石となります。

複雑な通関手続きや最適な輸送ルートの選定など、物流面の不安を早期に解消しておくことが不可欠です。

海外向け商談会での成功は、優れた製品力と、それを確実かつ適正なコストで届ける「物流スキーム」の両輪が揃って初めて実現します。

商談で得たチャンスを逃さないためにも、出展の計画段階から、サンプル品の発送や本番の輸出業務を信頼して任せられる物流パートナーを見つけておくことをお勧めします。

・輸出計画段階から、信頼できるフォワーダーに相談できる環境を整えておく
・仕向け国、数量、インコタームズを想定
・上記条件での概算の物流費を算出し、商品単価を決定

まずは試しで海外向け商談会に出展されるという方もいるでしょう。

しかし海外バイヤーは買い付けに来ていますし、日本企業の商品は海外で非常に人気があり、いきなり売買契約に進む展開も十分にあり得ます。

商談会に出展される際は、【成約すれば売れる】準備をして臨むことが重要です。海外展開への第一歩、ぜひ万全の準備で挑んでください！

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